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海外观点 花卉是该到涨价的时候了

“　　花卉产业在业外人士看来似乎没有什么技术含量。作为花卉生产者必须转变销售商的这个观点，把花卉定位于高科技产凡间业，提高花卉价格。　　“　　;amp;amp;在目前的花卉产业中，价格由零售商主导。他们压低价格，…

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花卉产业在业外人士看来似乎没有什么技术含量。作为花卉生产者必须转变销售商的这个观点，把花卉定位于高科技产业，提高花卉价格。

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;&&在目前的花卉产业中，价格由零售商主导。他们压低价格，将价格压力转嫁给花卉种植者。花卉产业发展到今天，这种模式还适合么？为什么种植者只想到去降低价格？为了生存还要降价到什么时候？为什么不去考虑提高价格？不去考虑重新建立一个价格体系？

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;&&为什么花卉种植者能够接受1.99欧元到3.99欧元零售价格？花卉商品也许应该跟星巴克的咖啡是一个价格水平。为什么不能把价格提到6.99欧元至9.99欧元？难道6.99欧元的价格太高了吗？

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模式探究

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;&&首先要问问花卉种植者，给自己是怎么定位的？是在土地上劳动的农民？

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;&&曾有一家公司有了一个惊人的创意??在一株花上同时嫁接3个品种，或是一盆花里种3个品种。这个创意非常棒，该公司按照这个想法研究和选择了若干种组合。该创意为种植者提供了适合组合在一起的植物名录，提供给种植者一个很好的产品。但是，这个黄条早竹公司日前做了一个决定，要将这个创意以很低的价格出售。为什么不能有个较高的价格呢？市场并不需要低价产品，相反，市场随时准备接受高价但有创意的产品。像这样能创造新奇的产品低价出售，恐怕只有在花卉产业中才有。难道现在不应该告诉零售商，花卉产品将不会再以低于星巴克一杯香草拿铁咖啡的价格出售了？

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;&&如果花卉种植者都不把花卉看做是一个高价值的产业短苞小檗，那么消费者更不会这样认为。花卉产业人士应该向星巴克学习，给自己一个高价值的市场定位，这样消费者也会去接受。为了达到这个目标，种植者应该联合零售商的力量，因为他们之间有着共同的利益。零售商会提高销售价格，会给自己和整个产业带来更多的效益。

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时间、金钱和资源

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;&&花卉产业并不比咖啡业、制药业或是其他高科技产业差。从事花卉研究的科学家，像其他高科技产业的科学家一样，花费了极大精力培育新品种。花卉生物学家和昆虫学家花费了大量精力致力于抵抗病虫害，为市场提供健康的产品。花卉种植者要工作好几个月，才能在市场需荸艾属要的时候，提供高质量、漂亮的鲜花。

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;&&种植者经常会争论植物材料的价格，但是争论的无非是1分、2分的问题。难道花卉产业真的是建立在“分”的基础上么？

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;&&以星巴克为例，当顾客需要额外添加一些口味时??像香草、榛子或焦糖浆??尽管只会加几滴，就要额外收取35分至40分。但是，顾客会因为这额外的费用而与店员争吵么？没有。如果星巴克决定咖啡涨价，要额外加收45分，而不是35分或40分，顾客也会照样支付，因为他们认为他们买的咖啡值这个价钱。但是，最重要的是，星巴克自己首先坚信额外收取的费用是合理的。

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且性能较稳定　　我们与星巴克

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;&&是什么使花卉产品的经营和星巴克如此不同？他们卖的是一个品牌，一个独一无二的品牌和气氛。那么，这就能够使他们卖的蕨叶花楸咖啡比我们卖的花贵么？

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;&&星巴克在这些年到底推出了多少新产品？有多少科学家研究过，推出的新咖啡品种是否是更好的消费产品？没有吧，或者说几乎没有。

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;&&他们几滴焦糖浆的价格，就是一株新几内亚凤仙、天竺葵、矮牵牛等品种使用费的10倍之多。在此，我们并没有要讨论产品自身的价格，只是对比品种使用费和那几滴焦糖浆。

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;&&一杯加了焦糖浆的咖啡的价格，根据杯子大小不同，大约是4.5至5欧元，这是连锁店中零售商销售一盆盆径为10厘米的盆花价格的2倍。一盆花可以的观赏期为一两个月，甚至更长时间。而一杯咖啡呢？只需要10分钟至20分钟就可以喝完。

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;&&顾客花费半杯咖啡价格买的花卉产品，要比一杯咖啡的使用时间长100倍。这是什么逻辑？

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为自己重新定位

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;&&花卉种植者应将自己置身于高科技产业，不要顾虑顾客的反应，因下降了实验的费用为世界不能缺少植物。春天到来时，消费者都会花一些钱来购买植物。他们可能会买2至5种植物，每种花费5至20美元。而这些消费者，在买完花回家的路上，通常会用同样的价格，不假思索地买上一杯咖啡。而且他们每天都会喝咖啡，甚至一天几次。

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;&&现在，我们不应该再去争论一分两分的问题了，因为，一个建立在“分”的基础上的产业必将走向灭亡。花卉产品价格应该增加2至3倍。花卉种植者要鼓励零售商提高价格，并且让顾客接受这个价格。种植者应该深信，是重新进行市场定位的时候了！种植者要对此深信不已，因为只有自己确信了，才可以将这个观点传递给别人。

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;&&付丽译自《温室种植者》